Je voudrais commencer cet éditorial par une conclusion basée sur des expériences personnelles et confirmée par toutes les discussions que j’ai eues avec des entrepreneurs de premier plan – Une communication insuffisante avec le financier peut entraîner la perte d’un projet potentiel. Par conséquent, la priorité doit être donnée au projet nécessitant un financement (crédit, crédit-bail, etc.) et à la manière dont les éléments clés de ce projet sont correctement représentés et analysés par les décideurs au sein des institutions financières.
Il est important de comprendre que l’entrepreneur n’est généralement pas en contact direct avec la personne qui prend la décision, dans plus de 95 % des cas, il est donc nécessaire de développer une stratégie à cet égard. En pratique, si le département des décideurs ne reçoit pas une image complète du projet à travers les documents et les informations fournies par le front office, les chances d’obtenir un financement sont considérablement réduites.
Avez-vous déjà rencontré des situations où certaines banques approuvent un projet tandis que d’autres le refusent ? Vous êtes-vous demandé pourquoi cela se produit ? S’agit-il de politiques plus strictes ou plus laxistes en matière de risque ? Non. Cela dépend de la manière dont le représentant commercial du financier a compris le projet et comment il l’a présenté pour approbation. Idéalement, le plan d’affaires pour le projet nécessitant un financement devrait être élaboré ou du moins peaufiné avec l’aide d’un spécialiste du représentant commercial de l’institution financière, de manière à ce que le comité d’analyse comprenne réellement le potentiel du projet et que les chances d’approbation soient maximales.
En pratique, le succès du contrat et du projet dépend de la manière dont le dossier de financement est construit. N’oublions pas que le comité de crédit dispose d’un temps limité pour prendre une décision. Imaginons que ce comité écoute une histoire. Si l’histoire est bien structurée, détaillée et argumentée, avec peu de questions sans réponse, les chances d’obtenir leur approbation sont très élevées. Si l’histoire comporte de nombreuses inconnues et suscite de nombreuses questions, que ce soit exprimé ou non, la décision commune sera que le projet comporte de nombreux risques, mesurables ou non, et par conséquent, les chances d’approbation sont plus faibles. Je sais que l’entrepreneur possède (du moins en théorie) toutes les solutions et les réponses. Eh bien, le demandeur n’assiste pas à cette réunion de décision pour défendre son point de vue.
En d’autres termes, si l’histoire du projet est bien présentée, avec ses avantages et ses inconvénients – il n’y a pas de projet sans risques – les chances d’obtenir le financement sont très élevées.
Je vais avancer une autre affirmation basée sur l’expérience – il y a de nombreux hommes d’affaires qui ne connaissent pas vraiment la composante financière de leur entreprise. Je dis cela parce que c’est de cette zone que proviennent les projets présentés sommairement et interprétés de manière différente par l’entrepreneur, le directeur financier et le financier.
Quelle est la solution ? Lorsque vous devez acheter une propriété ou quelque chose de très important et de précieux, faites appel à un consultant ou à une agence immobilière, même si cela entraîne des coûts apparemment supplémentaires. En réalité, il s’agit de limiter les risques et d’acheter en fonction des besoins. De la même manière, je pense que nous devrions faire appel à des conseillers indépendants – qui ne relèvent ni de l’institution financière ni du service financier du demandeur, mais qui connaissent les trois parties. J’ai dit trois parties, car c’est ainsi que cela se passe réellement – l’entrepreneur, le financier et le comptable/directeur financier du demandeur. Chacun d’entre eux a une perspective différente basée sur les mêmes informations financières et opérationnelles. De là, il est facile de comprendre quelle est la recette du succès.
Cosmin BAIU, conseiller en projets de financement
À propos de l’auteur :
Cosmin BAIU est l’un des jeunes cadres les plus titrés du marché roumain, avec une carrière impressionnante combinant le secteur financier – corporate banking, le secteur public – garanties d’État, et le secteur industriel – sa dernière position occupée étant celle de Directeur Général Adjoint de la plus grande entreprise industrielle de Roumanie, Chimcomplex SA.
Il est l’auteur de certains des ouvrages les plus lus en matière d’analyse financière, de lutte contre la fraude et de gestion en Roumanie, parmi lesquels : “Analyza Financiara pe intelesul tuturor”, volumes 1 et 2, Editura Evrika 2018 et 2019 ; “Manager sau Impostor”, Editura Evrika 2020 ; “Antreprenor in dificultate…Caut finantare!”, Editura Evrika 2020 ;
Diplômé d’un Executive MBA français, Cosmin BAIU peut vous aider dans de multiples domaines : analyse des projets d’investissement, paramétrage et rédaction de plans d’affaires, tant pour de nouveaux investissements que pour la mobilisation de fonds de roulement ; Il peut vous représenter auprès des institutions financières pour obtenir un financement ; Analyse financière de l’entreprise/diagnostic financier ; Cours spécialisés d’analyse financière, organisés sur demande, dans la limite du temps disponible.
